Kuidas äriklientidele efektiivset mõjuisikuturundust teha?

Kuidas äriklientidele efektiivset mõjuisikuturundust teha?

Mõjuisikuturundus on üks uuematest turundusviisidest ning tundub, et on tulnud, et jääda. Laiatarbekaupade müüjad on juba aastaid influencer’eid kasutanud, kuid kas see strateegia töötab ka B2B turgudel ja kas B2B sektor ka seda vajab?  

See turundusviis kogub aina populaarsust ning paljud on selle kanali enda kauba või teenuse tutvustamiseks leidnud. Ka mõjuisikute valik on päris suur, et testida, kes just sinu toote/teenuse puhul efektiivsemalt toimib. Seega mõjutajatest puudust ei ole, toodetest-teenustest ammugi mitte. Kuid oluliselt vähem kasutatakse mõjuisikuturundust äriklientide seas. Miks see nii on ja kas oleks aeg selleski vallas esimesed sammud teha?

 

Teenuse müük ärikliendile on üsna keeruline…

Sel ajal, kui orgaanilise levi ulatus sotsiaalmeedias väheneb, muutub õige sihtgrupini jõudmine üha keerulisemaks. Kuid miks mitte proovida teenuse turundamiseks B2B, aga ka B2C sektoris mõjutajate ehk influencer’i-turundust, et tõhusamalt oma sihtgrupini jõuda ja müüki suurendada. Vaatame, millised võimalused selleks on?

allikas: Pixabay

Milliste sihtgruppide peal mõjutajaturundus toimib?

Arvatakse, et influencer’i-turundus töötab kõige paremini sellistes valdkondades nagu ilu, mood, söök, jook ja muud igapäeva kaubad.

Teisest küljest ei ole ärikliendid tavalised tarbijad, kes otsustavad tunnete või emotsioonide põhjal. Vastupidi, nende otsuste aluseks on eelarve, planeerimine ja ärisuhted. Otsuseid kaalutakse hoolikalt, otsustamine võib võtta aega nädalaid, kuid või isegi aastaid.

Kuid influencer’ite kasutamine äriturunduses võib töötada samamoodi nagu tarbijaturunduseski, lihtsalt nõuab teistmoodi lähenemist.

Näiteks kõige enam tunnustatud B2B kaubamärki maailmas nagu SAP, HP Enterprise, Blue Raven Solar jt. Nad kasutavad turgudele jõudmiseks mõjuisikuid, et sellega suuremat müüki saavutada.

 

Mõjuisikuturundus kui strateegia

Ekspertuuringud kirjutavad:

  • Blogiarvustused mõjutavad ostuotsuste tegemist 60% ulatuses
  • 29% tarbijatest soovivad osta mõjuisikute soovitatud tooteid
  • 94% mõjuisikuturundust kasutanud turundajatest pidasid seda tõhusaks meetodiks
  • Mõjuisikuturundus annab 11 korda suurema investeeringutasuvuse kui traditsioonilised digiturunduse meetodid
  • Mõjuisikuturundus on 49% ulatuses efektiivne teadlikkuse tõstmisel, 41%-l klientide lojaalsuse suurendamises ja 34%-l müügis

 

Shanebarker läbiviidud statistika näitab, et mõjuisikuid usutakse.

Ükskõik, kas mõjuisikud peavad blogi, postitavad Instagramis või YouTube’is, avaldavad arvamusartikleid või uuringutulemusi, on nad kõik mingil moel sisuloojad ja nende autentsus on nende edu võtmeks. Nende loodud sisu märgitakse meeldivaks, jagatakse ja kommenteeritakse. Kui mõjukad inimesed midagi soovitavad, reageerib osa nende auditooriumist sellele teoga – nad klõpsavad lingil, laevad alla PDFi või ostavad midagi. Seepärast ongi see strateegia populaarne paljude kaubamärkide turunduses, sh B2B turunduses.

 

Kes kvalifitseerub mõjuisikuks?

Tarbijabrändide jaoks on mõjuisikute leidmine lihtsam, sest suure auditooriumiga mõjutajaid leidub palju: YouTube, Instagram, Facebook, Snapchat, Pinterest ja Twitter. Äriklientide puhul aga väga paljud neist ei sobi, sest nende kasutatavad kanalid ja sõnumid ei kõneta äriklienti. Paljud B2B mõjuisikud tegutsevad teistel sotsiaalmeedia platvormidel, näiteks LinkedInis või Twitteris. Viimased ei ole paraku veel Eestis nii populaarsed ja veel vähem mõjuisikute seas. Kuid ka äriklient on päeva lõpuks tavatarbija ning veedab samuti aega üldlevinud sotsiaalmeediakanalites, seega tuleb olla selles kanalis, mis parasjagu on populaarne.

Mõjuisikute õige kasutamine aitab oma ideaalseid kliente suunata „ostuteekonnal”, mis lõppkokkuvõttes lahenduseni viib.

Mõjuisikute lisaväärtus seisneb lisaks selles, et nad suudavad sinu sõnumit paremini ja autoriteetsemalt publikule edastada kui mistahes brändi reklaam. Eriti oluline on see taas kord väiksemate ettevõtjate puhul, kellel suured reklaamieelarved puuduvad, kuid kes samuti oma teenust soovivad tutvustada.

 

allikas: Pixabay

Tunne oma sihtgruppi  

Mõjuisikute leidmisel on määrava tähtsusega oma sihtgrupi mõistmine ja see, mis neid motiveerib. Pole tähtis, kas su turg on B2B või B2C. See tähendab enamat kui vanuse, soo ja asukoha teadmist. Sa pead aru saama nende valupunktidest, aga ka sellest, kuidas nad soovivad osta, kelle poole pöörduvad nõu saamiseks ja kellega suhtlevad internetis.

Kuidas mõjuisikuid leida

Tõenäoliselt järgid mõnda oma valdkonna mõjuisikut, nii et alusta sealt. Näiteks võid saada regulaarseid teateid nende blogipostitustest, podcast’i, YouTube’i kanali või LinkedIni kaudu.

 

Teine võimalus on otsida mõjuisikuid Google’ist, sest nähtavasti on keegi teine juba pannud kokku mõjuisikute nimekirja ja päästab sellega sind ajamahukast tööst.

 

Lõpuks võid teha oma ettevõtte jaoks teemaviite- ehk #hashtagi-otsingu. Instagram ja Pinterest on peamiselt orienteeritud tarbijaturgudele. Kuid LinkedIn ja Twitter võivad olla just need kanalid, kus see otsing läbi viia.

 

allikas: Pixabay

 

Kuidas mõjuisikuid ära kasutada

Tee mõjuisikute nimekiri valmis, kuid enne nendega ühenduse võtmist on oluline teada, mis tulemust nendega koostööst ootad. Pange kindlasti paika kampaania eesmärgid. Nii oskab mõjutaja sulle öelda ka täpsema hinna.

1. Kas see on ettevõtte brändi või oma toote/teenuse tuntuse suurendamine?
2. Või on eesmärk potentsiaalseid kliente leida, pakkudes neile läbi selle soodustust?

Kindlasti selgita oma mõjuisikule, mida tahad saavutada ja millist strateegiat oled otsustanud rakendada. Koostöö ja hea kommunikatsioon tagavad mõjuisikuga parima tulemuse.

Tee kõik endast sõltuv, et su väljavalitud mõjuisikud õnnestuksid ehk anna neile asjakohast teavet oma toodete/teenuste kohta. Mida rohkem ja tõesemat teavet annad, seda parem.

Võimaluse korral anna neile oma toodet või teenust tasuta proovida. See motiveerib neid looma sotsiaalmeedias head ja autentset sisu, kasutades oma oskusi sinu brändi, toote või teenuse promomiseks. Tasuta proovimine on oluline – seda autentsem saab olema tulemus.

Paljud mõjuisikud lausa keelduvad toodetest/teenustest rääkima, kui nad ei ole seda ise proovida saanud. Massitarbe kaubamärgid jagavad pidevalt oma tooteid mõjuisikutele ja võimaluse korral peaksid ka B2B-toodete/teenuste pakkujad seda võimalust kasutama. Follower’id  ehk jälgijad usuvad mõjuisikuid ja viimased tahavad seda usalduslikku suhet säilitada, nad ei taha riskida usalduse kadumisega, promodes midagi, mida nad ise proovinud ei ole ja mille kvaliteedis nad kindlad pole.

 

Mõjuisiku-strateegia

B2B brändidel on erinevad mõjuisikute strateegiad, mida bränditeadlikkuse ja müügi suurendamiseks kasutada. Ülevaade mõnedest strateegiatest:

 

  1. Looge ühiselt jagamiskõlbulikku sisu

Loo sihtturule huvipakkuvat jagatavat sisu, mis võiks sisaldada näiteks järgmist:

 

  • Infograafikud
  • Videointervjuud
  • Podcast-intervjuud
  • Kvaliteetsed mõjusad pildid pealkirjade ja seletava tekstiga
  • Blogipostitused ja uuringutulemused

 

Kui sisu on loodud, kaasa oma mõjuisikud sisu avaldamisse ja selle levitamisse nende auditooriumites. Mõjuisikud teenivad brändidega töötades lisa usaldusväärsust, sest nad demonstreerivad oma teadmisi/kogemusi.

Saad seda strateegiat planeerida ja võimendada, lisades rohkem mõjuisikuid ja seadistades sisu loomise ja avaldamise ajakava. Kui sa kord oled oma mõjuisikutega koostööd alustanud, saad hinnata, keda neist soovid järgmistes strateegiates kasutada.

  1. Värba brändi eestkõnelejaid

Paljud firmad kasutavad mõjuisikuid brändi eestkõnelejatena. Esindaja rolli valitud mõjuisikul ning sinul ja su brändil peavad kattuma või vähemalt suures ulatuses sarnanema nii eesmärgid kui ka mõjutatav sihtrühm.

Kui sa oled seda teha otsustanud, siis tee väljavalitud mõjuisikuga leping, mille alusel ta su brändi teatud aja jooksul esindab. Ja kui suhe on mõlemapoolselt kasulik, saab lepingut alati pikendada.

  1. Videoturundus

Kui sul juba on YouTube’is videokanal, on videoturunduskampaaniad suurepärane viis mõjuisikute tegevuse võimendamiseks, et su sõnum jõuaks sihtrühmani. Kui sul veel pole oma videokanalit, kaalu selle käivitamist.

Kõige raskem on sisuloome ajagraafiku paika panemine. Kui su firmal on blogi, siis tõenäoliselt sarnane plaan juba toimib.

Videotes sea mõjuisikud tähelepanu keskpunkti, näiteks intervjueeri neid. Rääkige sellest, mida nad teevad, mida nad mõtlevad su tegevusalast, kuhu valdkond suundub lähitulevikus, millised on põhitooted ja -teenused ning paljust muust. Mõjuisikud armastavad neist asjadest rääkida ja intervjuu annab neile selleks hea võimaluse.

Näiteks intervjueeri oma valdkonna ettevõtteid mõjuisikuturunduse teemal. Neist intervjuudest saavad intervjueeritavad sisu ning see pakub sulle veel ühe võimaluse oma mõtteid jagada ja teisi harida.

Mida veel kaaluda?!

Videote ühisloomisel saad jagamiskõlbulikku ja interaktiivset sisu, mida saad kasutada vastavalt eesmärgile. Saad videot mitme kanali kaudu levitada, toimetades seda vastavaks kanali nõuetele ja avaldades seda oma sotsiaalmeedia kanalites ja kodulehel.

Võimaluste hulka piirab ainult sinu ja su turundustiimi loovus.

 

Mõjuisikuturundus äriklientidele

Mõjuisikuturundus on tõhus ja pikaajaline strateegia ka äriklientide hulgas, et oma turuga autoriteetselt ja autentselt suhelda ning usaldusväärsust koguda. Mõjutajate kasutamine võib aidata sul B2B kaubamärgi mõju suurendada, luua oma mainet, kaasata paljusid inimesi korraga ning leida potentsiaalseid huvitatud kliente.

Nii et kui planeerid reklammikampaaniat, kutsu oma tiimi mõjuisikuid, kes eesmärkide saavutamisel sinu ettevõtet aidata saavad.

Ideed toetas

Jaga teistega:
  • 2
  •  
  •  
  •  
  •  
    2
    Shares